戴尔大中华区企业级解决方案总经理曹志平,是我非常熟悉的老朋友,如果以2006年加入戴尔算起,他已经在戴尔供职接近10年的时间。

  不过,最近两个月,无论对于像曹志平这样的戴尔中国管理层、老员工,还是刚刚加入戴尔的新员工来说,都是让戴尔人铭记的日里程碑时期,因为今年 9月,戴尔公司董事长兼首席执行官迈克尔戴尔访华,宣布戴尔“在中国,为中国”全新的在华4.0发展战略,这传递了戴尔公司对中国市场的长期承诺。

  在他看来,这一系列的举措都是戴尔“在中国,为中国”战略的体现,其核心是希望戴尔成为一家本土化特色更加明显的公司。

  不过,中国市场如今发生了巨大的变化,对戴尔而言也面临着全新的挑战。为此,近期我专门约访了曹志平,和他一起聊了过去戴尔在中国取得成功的经验,以及今后在企业级细分市场戴尔的应对之道。

  戴尔为什么过去能保持成功?

  其实,戴尔过去在中国企业级市场的表现非常不错。以服务器来说,自2012年二季度以来,戴尔服务器保持连续第10次位列中国大陆市场出货量季度榜首,也是自2011年以来戴尔连续超过三年排名年度市场份额第一。在销售额方面,自2013年二季度以来,戴尔服务器6次位列中国大陆服务器市场季度销售额榜首。

  在曹志平看来,过去戴尔服务器在中国市场成功的经验主要有以下几点:首先,戴尔有适合市场需求的产品,戴尔在全球范围内推广PowerEdge 系列产品线,本身从研发、设计来讲都很不错,一方面是它的性能表现很好,功能比较完备,比较符合客户的需求;另一方面,因为在全球保有巨大的销量,因此能够让戴尔在保持性能卓越,功能完整的前提下,在整个供应链的管理上具备领先的优势,从而使整个产品能维持一个相对比较有竞争力的水准。

  其次,除了在全球范围内推广服务器产品之外,戴尔的中国团队还不断地向总部提出针对中国市场的一些需求,特别开发了一些定制化的产品,例如目前推出的R530xd主要就是针对互联网企业冷数据存储的服务器产品。实际上,“为中国市场定制”的含义并不仅限于这些产品仅面向中国客户,戴尔同时也希望利用全球化的运营和视野帮助中国企业走向国际舞台。

  再次,戴尔在中国完善的销售体系使得战略执行能力有充分的保证。例如,戴尔在销售层面分了几个不同类型的销售团队,有针对行业的销售队伍,他们关注互联网、电信、金融、能源等行业,戴尔根据细分行业需求的不同,结合现有服务器产品和相应的软件及服务进行方案的整合,能对不同行业推荐不同的解决方案,使得整体方案更加有针对性。

  此外,搭建了针对区域销售的队伍,一方面能够更好地把握客户的需求,有针对性地提供方案;另一方面,戴尔又能够把客户的覆盖做好,能够让方案去满足各种类型和各种规模的客户,无论客户在哪里,戴尔都可以通过自身的销售团队或者是通过渠道的销售团队,覆盖到客户的需求,这是戴尔销售团队组织帮助业务成功很重要的一点。

  最后,售后服务和咨询服务的布局也是戴尔成功的秘诀。在售后服务方面,在中国戴尔有超过2000个各种类型大小的城市都有直接的覆盖。更偏远的地区,戴尔还通过合作伙伴也做到了服务方面的覆盖,从覆盖范围看,戴尔企业级产品的售后服务在国内是具有领先优势的。

  不仅如此,围绕数据中心,戴尔还开发了很多有针对性的咨询类型服务。比如,戴尔可以给客户提供数据中心的建设,建设前的咨询,怎么去规划这个数据中心的蓝图,怎么去配置这个数据中心所需的各种类型的包括从服务器、存储、网络、制冷到电缆、UPS的整体方案,戴尔都有很好的方案和非常强的专家可以帮助客户去做这方面的设计。

  戴尔如何推进本土化特色?

  众所周知,今年中国企业级市场面临着复杂的巨变。特别是受到云计算和大数据在政府行业应用需求提升以及国家大力推行安全可控战略的影响。目前,所有IT

  厂商都意识到由原来产品提供商向服务和解决方案提供商转型的重要性。这种转型既需要厂商对政府行业IT应用有较深的理解,又需要企业具有较强的产品整合能力。

  在曹志平看来,在戴尔中国4.0战略的规划下,企业级业务希望在过去成功经验的基础上,让自身本土化的特色更加明显一些。“从我们自身角度来讲,中国市场对戴尔非常重要,因此我们非常尊重本土的竞争者,同时也非常重视他们。”他说。

  第一,从产品本身的竞争力提升角度来说,戴尔会有更大的投入,尤其是本土研发中心上面会做更大的投入,这个投入的目标之一就是使戴尔现有的产品或者方案能够更加有竞争力,同时找出中国市场比较独特的需求,能够让戴尔在满足好市场需求的前提下,保持住整体方案、产品的竞争力;此外,在产品本身的竞争力保持方面,戴尔希望产品能够定制化,更加符合中国市场的本土需求。

  第二,戴尔将会在端到端的解决方案方面做更大的投入,使得戴尔能够提供给客户的方案更加具有多样性,更加能够符合客户的需求。比如,戴尔除了保持与一些传统的国际友商,如微软、Oracle,VMware或者是SAP这样的公司在联合方案方面做进一步的整合之外,还会重点围绕未来IT业务的重要发展方向,如大数据,云计算这些方面,会加大力度重点打造一些联合解决方案。

  第三,在云计算方面,戴尔也有长期的规划,戴尔自身的定位是做一个平台性的公司,戴尔希望不同厂家、不同类型的云计算产品,云计算方案在戴尔的平台能进行销售。目前,戴尔和贵州高新翼云、金山云等都展开了合作,未来戴尔还会与更多的本土合作伙伴擦出火花,来支持整个戴尔未来云计算业务在中国的发展策略,使戴尔能成为一家平台型的云计算解决方案提供商。

  中国市场第一是戴尔的目标

  针对近期中国市场非常火热的细分市场,曹志平也有自己的一些独特看法。

  首先是针对Unix迁移市场,戴尔也看到这个市场的机会越来越多,因为大部分的客户还是觉得Unix架构并不适合他们,尤其是现在大家都向互联网+迈进和转型,传统的IT架构就成为了很多客户的瓶颈;此外,从成本方面来看,要维持住这么大规模系统的运转其实投入也是相当巨大的,因此客户的转型欲望是非常强烈的。

  曹志平表示, 从戴尔做这些项目的经验来看,一方面厂商要早期就介入,要了解客户的业务发展方向和他们对于Unix迁移的规划。Unix迁移的转换不只是说客户就把原来的Unix架构替代掉,做一些简单的硬件替代工作是没有效果的,关键是从硬件上厂商要了解客户有没有应用迁移方面的具体规划,在迁移过程中,哪些是客户可以做的,哪些需要厂家来配合的,哪些可能是需要第三方合作伙伴来做交付的,这是做Unix迁移成功的关键一步。

  “如果说我们有机会把现有在线运行的Unix系统里面60%到70%系统做迁移,这就是一个非常巨大的市场,关键看各个厂商能否把握住客户的需求,能否在把握客户需求的前提下能够做好为客户服务,能够一起配合好客户做这样的业务转型。”他说。

  其次是IPDC市场,互联网行业一直是戴尔的业务重点。不过,现在的情况是往往能够提供低价的厂商会赢得更多的互联网市场。但从戴尔的角度讲,这并不是良性的生意模式,戴尔还是希望更多地跟客户以合作伙伴的方式相互合作,互相尊重,互相给对方带来收益的模式来赢得这个市场。

  曹志平表示,戴尔和大型互联网公司之间一直有紧密的合作,当然也会选择一些更能体现戴尔价值优势的一些合作领域。例如,一些互联网巨头因为最近有很多海外数据中心建设的需求,他们就有很大的需求来找戴尔这种跨国性的企业进行合作,这是戴尔的优势。另外,市场上还有很多其他类型的互联网客户,这也是戴尔非常重视的互联网战略市场。

  最后是云计算市场,云计算会对现有的IT市场造成一定的冲击,但是它不可能把IT市场全部取代掉,因此戴尔对云计算的定位是云计算会成为整个IT解决方案市场里面重要的一个环节。

  戴尔的定位是端到端解决方案,戴尔会把云计算定位成这个端到端解决方案的重要一部分,而不是整体和全部,这也是为什么戴尔一再强调自己会去做一个平台性的公司,联合合作伙伴一起帮助客户向云转型。

  曹志平最后强调,戴尔会继续保持住自身的市场领先地位,尽管大家会看到某些具体的季度,由于出货时间的安排方面,市场份额会有一些起伏,但是戴尔的企业级业务目前来看势能还是非常强劲的,市场领先地位甚至是市场排名第一从来都是戴尔希望做到的一个目标。

  “这个市场很大,我们所做的工作就是不断地把这个市场做进一步的细分,在某些细分领域里的竞争,如果是风险太大或者业务模式不匹配,戴尔会做一些战略性的选择。同时,我们会找到一些更适合戴尔在中国发展的业务模式,更能够让戴尔发挥价值的业务领域,同时进行深耕,赢得客户的认可,这是我和我的团队当下最重要的工作。”他最后说。